Heute sind die druckfrischen Exposés von unserem neuen Vertriebsobjekt in Wiesbaden gekommen. Zahlreiche Vertriebspartner hatten sich bereits mit Ihren Kunden angekündigt und wir waren gut verplant. Da es für einige Vertriebspartner die erste Immobilienbesichtigung mit unserer Gesellschaft war, bin ich mit vor Ort zum Objekt. Die Besichtigungen verliefen immer ähnlich und obwohl ich damals erst ca. 50 Verkaufsgespräche mit Kapitalanlegern hatte, erkannte ich in fast allen Terminen grundlegende Beratungsfehler. Viele Verkäufer kannten das Objekt überhaupt nicht und hatten sich mit dem Thema null beschäftigt. Ich habe somit in viele Kundenfragen eingegriffen und die Gespräche übernommen.
Damit das nicht mehr passiert, begannen wir im Februar 2017 mit Seminaren und Workshops für unsere neuen Vertriebspartner.
Eine Beratung sollte breit angelegt sein. Man sollte die Ziele des Kunden immer erfahren und dann hinterfragen. Prüfen, wie weit sein Wissenstand ist, um Denkfehler aufzuzeigen. Der Unterschied zwischen Geldwerten und Sachwerten sollte jeder kennen, der mit Rendite und passivem Einkommen sein Vermögen ausbauen möchte.
Die Kundenberatung kann man sehr gut in drei Bereiche unterteilen: Inflation, Steuern und Rente. Wir haben in den darauffolgenden Monaten unser Beratungsgespräch perfektioniert und so gekürzt, dass es inzwischen in unsere Exposés passt.
Mache deine Beispiele an kleinen Zahlen. Viele haben eher ein Verständnis für zum Beispiel „die Benzinpreise wurden von 1,30 € auf 1,55 € erhöht“, statt „die EZB kauft Schuldscheine für 12 Milliarden Euro!“. Die wenigsten machen sich Gedanken über eine Versorgungslücke im Alter. Zeigt euren Kunden die Rückseite ihres Rentenbescheids, wo genau beschrieben wird, dass bei Renteneintritt 100 Euro nur noch eine Kaufkraft von 60 Euro haben. Fragt Sie, wie viel man damals für 100 DM bekommen hat und ob heute noch 100 Euro zum Essen gehen und fürs Kino reicht. Erklärt es an kleinen Beispielen und die Kunden verstehen es.